En el canal Horeca, muchas marcas recurren a una Task Force Horeca para acelerar su crecimiento: equipos dedicados a abrir cuentas, activar clientes y generar ventas en el mercado.
Sin embargo, no todas las Task Force funcionan igual.
Mientras que el modelo tradicional se basa principalmente en volumen de visitas y experiencia comercial, está emergiendo un nuevo enfoque: la Task Force dirigida por datos.
La diferencia entre ambos modelos puede determinar el éxito o el fracaso de una estrategia de crecimiento en Horeca.
El modelo tradicional de Task Force Horeca
Una Task Force convencional suele funcionar de forma bastante directa: un equipo comercial sale al mercado con el objetivo de visitar el mayor número posible de establecimientos.
El enfoque habitual consiste en:
- Identificar zonas geográficas prioritarias
- Realizar visitas comerciales a bares, restaurantes o hoteles
- Presentar el producto y buscar acuerdos de distribución
- Hacer seguimiento de los clientes activados
Este modelo ha sido durante décadas la forma habitual de abrir mercado en Horeca. Y en muchos casos sigue funcionando.
El problema aparece cuando el mercado se vuelve más competitivo.
Hoy en día, los equipos comerciales se enfrentan a varios retos:
- Muchos locales ya trabajan con múltiples proveedores
- No todos los establecimientos tienen el mismo potencial de ventas
- Gran parte de las visitas comerciales no generan resultados
En la práctica, esto significa que una parte importante del esfuerzo comercial se pierde en visitas con poco potencial real.
El problema de la eficiencia comercial en Horeca
En muchos proyectos comerciales se observa un patrón claro: la mayoría de las visitas no generan ventas.
Esto ocurre porque:
- No todos los locales encajan con el producto
- Algunos establecimientos ya están saturados de proveedores
- Otros tienen un volumen de consumo demasiado bajo
Cuando no existe una priorización clara, el equipo comercial termina visitando muchos locales, pero no necesariamente los adecuados.
El resultado suele ser:
- Costes comerciales elevados
- Procesos de apertura de clientes lentos
- Retornos de inversión difíciles de justificar
Por eso cada vez más empresas están replanteando cómo activar el canal Horeca.
La evolución: Task Force dirigida por datos
El enfoque dirigido por datos cambia completamente la lógica del trabajo comercial.
En lugar de comenzar por las visitas, se empieza por el análisis del mercado.
El objetivo es identificar qué establecimientos tienen realmente mayor potencial antes de realizar cualquier acción comercial.
Esto se consigue analizando variables como:
- Tipología del local
- Ticket medio
- Volumen potencial de consumo
- Afinidad con la categoría de producto
- Ubicación y entorno competitivo
Con esta información, el equipo comercial puede priorizar los establecimientos con mayor probabilidad de éxito.
En lugar de visitar muchos locales, se visitan los locales correctos.
Diferencias clave entre ambos modelos
Las diferencias entre una Task Force tradicional y una dirigida por datos se reflejan en varios aspectos del proceso comercial.
Modelo tradicional
- Visitas basadas principalmente en zonas geográficas
- Alta dispersión de esfuerzos comerciales
- Gran número de visitas con bajo potencial
- Resultados comerciales más lentos
Modelo dirigido por datos
- Selección de locales basada en análisis de mercado
- Priorización de cuentas con mayor potencial
- Menor número de visitas improductivas
- Mayor eficiencia comercial (hasta x5 más de eficiencia)
- ROI significativamente superior (hasta un x9 más de retorno sobre la inversión)
En muchos casos, este enfoque permite mejorar significativamente la productividad del equipo comercial.
Más eficiencia, menos recursos
Uno de los mayores beneficios de una Task Force dirigida por datos es que permite multiplicar la eficiencia comercial.
Al priorizar mejor los establecimientos:
- Se reducen las visitas innecesarias
- Se acorta el ciclo de apertura de clientes
- Se mejora la conversión comercial
Esto no solo aumenta las ventas, sino que también optimiza el uso de los recursos comerciales.
En lugar de ampliar constantemente el equipo, las empresas pueden obtener mejores resultados con estructuras más ligeras.
El futuro de la activación comercial en Horeca
El canal Horeca sigue siendo uno de los mercados más dinámicos y competitivos para muchas marcas.
En este contexto, la diferencia entre crecer o estancarse muchas veces no depende del producto, sino de cómo se ejecuta la estrategia comercial.
Las Task Force seguirán siendo una herramienta clave para abrir mercado, pero cada vez más empresas están evolucionando hacia modelos más analíticos, más focalizados y más eficientes.
Porque en Horeca, como en cualquier mercado complejo, no se trata solo de visitar más locales, sino de visitar los adecuados.
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