Durante años, el crecimiento comercial en HORECA se ha basado en una lógica simple:
más visitas, más referencias, más presión comercial.
Hoy esa lógica está obsoleta.
El canal ha cambiado, los operadores son más profesionales y la complejidad del mercado es mayor. Sin embargo, muchas marcas y distribuidores siguen operando con modelos de decisión comerciales diseñados para otro contexto.
El resultado es predecible:
alta actividad, bajo impacto y crecimiento poco rentable.
Frente a este escenario, emerge un nuevo estándar: DEE — Datos, Estrategia y Ejecución.
No es una metodología de ventas.
Es un modelo de toma de decisiones comerciales orientado a crecimiento real.
1. El problema real del HORECA no es vender, es decidir mal
La mayoría de organizaciones HORECA no tienen un problema de esfuerzo comercial.
Tienen un problema de criterio.
Se mide actividad.
No se gestiona impacto.
Y sin impacto, no hay crecimiento sostenible.
2. DEE no es una teoría: es una secuencia lógica
El error más común es intentar ejecutar mejor sin haber decidido bien antes.
DEE pone orden:
Sin Datos no hay Estrategia.
Sin Estrategia no hay Ejecución rentable.
Saltarse un paso es el origen de la ineficiencia comercial.
3. D de Datos: información accionable, no dashboards decorativos
No todos los datos crean valor.
En HORECA, los datos útiles son los que permiten tomar decisiones comerciales concretas:
Los datos sin contexto generan ruido.
Los datos bien interpretados generan foco.
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4. E de Estrategia: elegir dónde sí y dónde no
Estrategia no es un PowerPoint.
Estrategia es decidir.
En HORECA, la falta de estrategia se traduce en dispersión comercial y desgaste del equipo.
5. E de Ejecución: convertir criterio en resultados
Aquí es donde se gana o se pierde el partido.
La ejecución bajo DEE implica:
Ejecutar bien no es hacer más.
Es hacer lo que toca, donde toca y cuando toca.
6. El nuevo rol del comercial en el modelo DEE
El comercial HORECA ya no puede ser solo un tomador de pedidos.
En el modelo DEE, el comercial es:
Esto requiere menos improvisación y más preparación.
Menos volumen y más precisión.
7. Cómo se traduce DEE en servicios concretos
DEE no es un discurso.
Es la base operativa de cómo trabajamos el crecimiento en HORECA.
Aplicación práctica:
8. Conclusión: el crecimiento no se improvisa, se diseña
El futuro del HORECA no pasa por vender más productos.
Pasa por tomar mejores decisiones comerciales.
DEE no es una opción avanzada.
Es el nuevo estándar para marcas y distribuidores que quieren crecer con control, rentabilidad y visión de largo plazo.
Los que integren Datos, Estrategia y Ejecución liderarán el mercado.
El resto seguirá ocupado… sin avanzar.
DEE — Datos, Estrategia y Ejecución para crecer en HORECA.
¿Cuál es el siguiente paso?
Si quieres saber dónde estás perdiendo crecimiento hoy, empieza por un Growth Audit.
Sin diagnóstico, todo lo demás es opinión.
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