Contexto de negocio

Una marca con producto probado y presencia en retail buscaba escalar su crecimiento en el canal Horeca, donde la ejecución y penetración eran marginales. A pesar de tener un producto competitivo, carecía de una estrategia de mercado definida, de un enfoque territorial claro y de visibilidad de oportunidades en el canal profesional.

Desafíos identificados

Hipótesis de crecimiento

El núcleo de la estrategia se sustentó en tres hipótesis ejecutables:

Estas hipótesis fueron posteriormente validadas y refinadas con datos de mercado y sell-out reales.

Enfoque metodológico

La intervención se estructuró en cuatro fases:

1. Análisis diagnóstico de mercado
   • Mapeo de densidad de establecimientos Horeca por territorio.
   • Identificación de zonas con alta concentración de clientes objetivo y baja presencia de marca.
2. Segmentación y priorización territorial
   • Selección de una comarca específica en Cataluña con alto potencial de Horeca y baja competencia directa.
   • Perfilamiento de establecimientos objetivo por tipo y volumen de consumo.
3. Diseño de estrategia comercial por fases
   • Fase 1 – Activación de distribuidores: Formación de fuerza de ventas, argumentarios adaptados y promociones estructuradas.
   • Fase 2 – Visitas clave en punto de venta: Activación directa en locales con mayor impacto.
   • Fase 3 – Escalado a territorios adyacentes: Replicación del modelo tras consolidación inicial.
4. Monitorización semanal y ajustes tácticos
   • Implementación de panel de datos con métricas de venta, cobertura de clientes y tasa de penetración.
   • Ajustes continuos basados en señales tempranas de rendimiento.

Resultados cuantitativos

Crecimiento de ventas en Horeca (3m)	+110%
Base de clientes activos	x2
Nivel de prescripción del distribuidor	Transformación de ventas esporádicas a prescripción activa

Estos resultados evidencian que un enfoque estructurado con foco territorial, datos accionables y ejecución coordinada acelera el crecimiento incluso en mercados tradicionales.

Impacto cualitativo

Conclusión estratégica

El caso demuestra que la combinación de análisis de datos, priorización territorial y un plan de ejecución comercial coherente puede catalizar un crecimiento sustancial en plazos cortos. La claridad de foco y la integración de métricas en tiempo real fue el diferenciador competitivo que permitió capitalizar el potencial del canal Horeca.

Si eres una marca o distribuidor Horeca, contáctanos para iniciar un análisis gratuito de tu situación actual y priorizar las oportunidades con mayor impacto.