Un modelo replicable de crecimiento para fabricantes que quieren escalar el canal
Executive summary
En un contexto Horeca cada vez más saturado, donde la mayoría de marcas gourmet crecen por inercia o dependen en exceso del distribuidor, esta compañía logró incrementar un 50 % su penetración en solo seis meses.
La clave no fue aumentar recursos, sino replantear la estrategia de acceso al mercado, apoyándose en datos, foco territorial y un modelo estructurado de ejecución comercial. Este caso ilustra un framework replicable para fabricantes que buscan crecimiento real y sostenible en Horeca.
El contexto: por qué crecer en Horeca es cada vez más difícil
El canal Horeca presenta hoy tres barreras estructurales para las marcas gourmet:
En este entorno, crecer un 50 % en penetración en seis meses no es habitual. Requiere romper el modelo tradicional de captación y ejecución comercial.
El desafío estratégico
La marca partía de una situación común en el sector:
El reto no era vender más a los mismos clientes, sino escalar la presencia en nuevos establecimientos con foco y eficiencia.
La solución: aplicar un modelo estructurado de crecimiento Horeca
La estrategia se articuló en torno a un enfoque sistemático, alineado con el método G.R.O.W.T.H. Horeca, combinando análisis, foco y ejecución disciplinada.
1. Diagnóstico y priorización (Growth Audit)
2. Reorientación del esfuerzo comercial
3. Activación digital y generación de demanda
4. Seguimiento y disciplina de ejecución
Resultados obtenidos
En un periodo de seis meses:
Más allá del dato, el principal impacto fue el cambio estructural en la forma de crecer en el canal.
Qué nos enseña este caso (implicaciones estratégicas)
Este proyecto demuestra que:
Conclusión
Este no es un caso aislado. Es un ejemplo claro de cómo las marcas que tratan Horeca como un canal estratégico —y no solo comercial— consiguen resultados muy por encima de la media.
Si tu marca:
es el momento de revisar el modelo.
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